文/本刊记者　兰茂勋
w dm 模式，是 walmart （沃尔玛）、 dell （戴尔）和 mcdonlad's （麦当劳）三个单词首字母的组合，俗称 “ 王大妈 ” ，是近年来刚刚兴起的一种 it 专业连锁经营方式，它借鉴和融合了沃尔玛的规模采购平价销售形式、 dell 电脑的专业定制生产和直销模式以及麦当劳的标准化服务，初步形成了自身的特点和优势。
wdm 模式的营销概念：
　　 “w” 模式指借鉴沃尔玛的低成本连锁经营模式，在保证品种齐全、品牌多元化的前提条件下，利用仓储式方式销售电脑及其相关产品，让生产厂家直接面对消费者，减少管理费用，确保产品的价格优势。
　　 “d” 模式是指从戴尔电脑的直销经营中获得的解决自有品牌电脑如何发展的办法，即在卖场提供规范、统一的生产流水线，完全按照品牌机的生产方式来组装兼容机，实现生产和检测的透明化。
　　 “m” 模式是以麦当劳为借鉴对象的企业标准化服务规模发展的模式。标准化服务模式就是把服务产品化、量化，以保证服务的及时和周到；规模发展模式，是走连锁经营规模化之路，获取可观的利润。
wdm 模式的特点：
　　统一管理： 连锁卖场经营的主业就是经销 it 产品，以大卖场的形式进行电脑销售，所有产品采用敞开式、统购统销的销售方式，这种方式完全不同于传统电子卖场只管招商招租、把零售交给柜台经销商，不管商品品质好坏的销售做法。
　　规模效应： 规模经营可以降低成本，使商家在较低的利润率水平上获得较大的绝对利润数。
　　无中间环节： 采用现场销售模式，如同 “ 左手进、右手出 ” ，销售渠道和分销层次的缩短，大大减少了中间环节的营销费用，同时，由于商家直接面对消费者，基本上都是现金交易，避免了传统模式中层层代理、层层压货压款带来的死账、烂账问题。
wdm 模式的竞争优势： 　　 wdm 模式下的大卖场相比较原有的 it 业态，占有明显的优势。
　　在 wdm 连锁卖场里，其所经营的产品都是统一采购、统一经营和统一服务的。从而避免了传统电子卖场里，成百上千的零售商乱哄哄地挤在一起，像集贸市场一样的场面。另外，传统电子卖场里那些处于产业链末端的零售商们由于缺乏长远的经营规划，虽有集成的销售规模却无法锻造出强有力的商业品牌，使得电子产品的终端销售始终是一盘散沙，从品牌的信用度到市场的推广手法都不具有竞争力。
　　 it 厂商自己的连锁店，虽有统一的形象、布局、价格和服务，但因其产品种类由单一厂家供应，不利于消费者对不同品牌之间的产品进行比较和选择。
　　大型百货商场或者专业家电连锁商场的电子卖场，虽以规模优势减少了流通环节，降低了采购成本，但缺少 it 产品销售最需要的专业技术支持和完善的专业技术售后服务体系，在这方面与传统的 pc 经销商存在很大的差距。因此，大型百货商场，尤其是国美、苏宁等虽然在家电领域做得很成功，但其 it 产品做的并不成功。

案例解析：
　　 宏图三胞：借 wdm 打下华东市场
　　我自 ast 在中国率先实行分销代理的渠道政策以来， “ 制造商 → 总代 → 区代 → 省代 → 零售 → 用户 ” 的销售模式长期以来在中国 it 市场占据着主导地位。但在这种传统销售模式下，渠道纵向环节过多过长，削弱了产品零售的价格优势；同时，过多的中间销售环节还使各级销售商的利润减色不少，在一定程度上影响了经销商的积极性。而近年来，戴尔电脑在中国国内的销售量一路走高，给国内的 it 制造商和零售商带来了极大的市场压力。
　　另一方面，近几年来我国 it 零售业以每年 20% 左右的速度增长，并拥有高达几千亿的市场消费容量，吸引了越来越多的商家关注和进入这块巨大的市场。
　　宏图三胞成立于 2000 年的，短短两年多，其开设的数十家大型专业连锁卖场就已遍及华东的江苏、上海和安徽等地，并获得了联想、方正、清华同方、 ibm 、 hp 等近百个厂商的分销和代理权， 2003 年销售额高达 25 亿元。其迅速做大市场的背后，与其所提出的 “wdm” 营销管理模式息息相关。
　　在传统方式下， it 产品经过各级分销商的层层剥皮，到消费者手中最少要倒三次手，零售价格比出厂价至少上浮了 20% 。

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