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　　1）适度冲突可以激发渠道成员之间的竞争意识，促使其主动求变，挖掘渠道的覆盖能力与市场开拓潜力，从而增强活力和竞争力。　　

　　2）通过经销商的内部竞争，降低总经销商或独家代理商的谈判力及话语权。　

　　3）迅速启动市场，提高市场占有率。　

　　4）有利于渠道创新，有可能一种新的渠道运作模式将取代旧有模式，从长远来看，这种创新对企业是有利的；

　　5）有利于检验渠道成员的实力和忠诚度。

　　（二）对于渠道间可能发生的恶性冲突，应该从以下几方面入手预防和解决：

　　1、 在新产品上市时，制定详实周密的招商手册，并进行公开招商，以给新老经销商同等机会。招商手册内容应包括产品的特点、管理构架、销售政策、市场策略、合作条件、年度任务等。由于招商时的公平公正公开， 如果现有的经销商没能中标，也会坦然面对，而不会挑起恶意冲突事端。

　　2、 提升渠道效益和效率。

　　1） 帮助现有经销商进行渠道的精耕细作，提高其销售能力、服务能力和赢利能力。

　　2） 为经销商提供技术培训、市场销售技巧等多方面的培训，提高经销商的专业能力，帮助经销商成长。

　　3、设计合理的渠道激励措施，以充分激发经销商的积极性，并有足够的筹码对违规者进行处罚。

　　4、严防价格体系崩溃，从而导致窜货、倒货、低价出货的现象发生。

　　1）产品实行编码制度，能清楚了解货物的流向。

　　2）严格划定势力范围，明确企业和经销商之间的权利义务，建立严格的惩罚制度，避免互相倾轧。

　　3）严格执行价格政策，价格体系合理，保证渠道每个环节都有合理的利润空间。

　　4）对于促销活动必须计划到位、执行到位、控制到位，防止促销过后的降价后遗症。

　　5）建立信息共享机制，实时掌握经销商的销售和库存状况。

　　6）建立市场巡视员工作制度，以防患于未然。

　　5、如果在市场上有强势地位的话，可要求经销商缴纳保证金，以充分掌握监管市场的主动权。

原作者：游昌乔
来 源：《赢周刊》
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