本单位；是为dsr事先制定的固定网点拜访计划；一条固定拜访路线由同一地方的一系列网点组成；一条固定拜访路线可包括一条或以上的街道；每条固定拜访路线包含8至10家ab店，25至30家批发网点及40家cd小网点。例如: 一城市核心人口为 240,000，10 家网点ab网点应有1条固定拜访路线；30 家网点批发网点应有1条固定拜访路线；380 家网点cd网点应有10条固定拜访路线； 共计420家网点，应有12条固定拜访路线。一个分销商销售员(dsr)一周应覆盖6条固定拜访路线。当然，根据拜访路线的销售产出,ab、批发网点的拜访路线可能有必要一周拜访两次或以上。cd网点应每周拜访一次。固定拜访计划中网点的拜访时间是固定的。店主将在固定时间间隔的同一时间被拜访并获得服务。如:在ab网点, 每周同一时间或每周两次拜访；在cd 网点, 每周同一天同一时间拜访；在批发网点, 每周同一时间或每周两次拜访。固定拜访计划应显著地张贴在分销商办公室内，如有变更应及时更新。
如何确定固定拜访计划：绘制城镇里的网点图。通常，按每1000人拥有2家网点的比率来预测一个城市的固定拜访路线数。当然通过市场实地拜访来规划网点图是更精确的方法而且制定出的拜访路线计划更具可靠性。利用网点位置和类型图来安排成本最优化的拜访路线。根据保本销售分析和可变成本(人员和车辆运行)来判断是否要继续拜访路线。在改变固定拜访路线以获得高出保本成本销售前，建议先加强和改进销售及店内陈列。没有必要一定要dsr分别拜访ab，cd或批发网点,尤其在二级城市。所遵循的基本原则应是低成本分销。因此dsr的日拜访时间应全面达到其工作时数，他也可以将cd网点和批发网点放在同一天的拜访路线中。

分销商利润管理
利润(投资回报率)对于分销商而言是很重要的。它体现了分销商经营的健康状况。从联合利华的角度来讲，联合利华而不实应确保分销商获得合理的投资回报率。因此，联合利华而不实必须不时地对分销商进行投资回报率的分析，并在其投资回报率低于期望值时采取行动。uss有责任于每季度对分销商的投资回报率进行评估汇报。同时，与分销商制定并采取必要的改进行动。
投资回报率的各计算要素。总收入指不同产品的固定毛利加上分销商所得的提前付款折扣收入。总投资:(库存金额 + 市场放贷)；库存金额: 周库存控制表中过去12周的平均库存金额；市场放贷: 周库存控制表中过去12周的平均市场放贷金额；应收帐款: 过去12周对联合利华的平均应收帐款；净投资: 指总投资与应收帐款之间的差异；折扣: 应从分销商发票中扣除。可随机对一年中任意12周的数据加以分析。所有其它费用应为实际发生额，如租金，银行贷款等与联合利华分销业务直接相关的费用。如分销商职员兼顾联合利华及其它业务，则根据销售额的比重来分摊实际费用。不计固定资产如仓库，房产，车辆及其折旧。税为计算内容之一，投资回报率的评估分为税前及税后。
如何改进投资回报率:分销商库存维持在2周以内；市场放贷平均保持在10天；总投资保持在10天；确保分销商15天内返款以获得提前付款折扣；发挥dsr最大效能，使他们能执行固定拜访计划并销售全系列产品至网点；做到不削价，严格执行联合利华的销售价格；控制分销商总成本在3%之内，最高不超过4%。
分销商管理项目核查清单。联合利华有时会针对重点关注的方面制定特别的方法来改进分销商业务。计划的设计包括分销商业绩及其分销和覆盖率。在日常业务中，uss、se和asm在拜访分销商时应检查分销商工作的主要运作状况，并制定必要的改进计划帮助分销商优化运作。 重点检查事项:库存水平：是否有2周销售额的库存?市场放贷：市场放贷金额维持在10天销售额左右?仓库：是否有足够的面积、正确的堆高、干净、整洁、通风? 送货工具:车辆的数量、车型、装载量是否与分销计划相一致？记录维护:是否所有数据及时更新并有序维护?数据是否准确? 固定拜访计划:分销商是否执行固定拜访计划?是否需要修改计划?是否需要增加固定拜访计划来提高覆盖率？分销商销售员:销售员是否合格且受过全面培训?是否完成销售目标?是否维持店内陈列并达标?产品系列:hpc产品是否全系列销售?退货及破损品:是否有破损品等待处理?是否定期处理此类产品?费用申请:是否及时申请?分销商是否收到贷项清单?是否审核所有配合申请的支持文件?促销: 分销商是否及时收到促销通知?分销商是否按时执行促销?分销商是否在通路完全执行促销?竞争:分销商是否经营竞争对手的产品? 分销商是否愿意成为联合利华专营分销商?销售趋势:哪个品牌增长，萎缩?产品包装或客户是否存在任何问题?库存发运:分销商是否按计划发运产品? 市场价格:分销商专营区内的

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