“最重要的学习成果不是知识的增加，而是行为的改变，基本思维模式的改变。”

2002年9月12日下午，目前世界商学院排名第一的美国沃顿商学院的15位emba学员来到中欧国际工商学院，和中欧的emba17名学员进行了一场全真的“演习”——就一项技术的转让进行国际商务谈判。谈判分成三个小组，以对抗赛的形式进行。然后，由中欧、沃顿的教授和上海市仲裁委员会的专家点评。
《经理人》记者有幸被邀请观摩这场对抗赛。以下的文字，力求达到两个目的： 第一，尽可能客观地描述这场对抗赛的过程；第二，提供各种声音。主要是对抗赛的组织者、参与者以及旁观者的感受和看法。
与其代读者作出判断，还不如把第一手的资料提供给他们，让他们自己得出结论。

《卡梅隆汽车配件公司》案例：“转让”还是“合资”？
供谈判使用的案例很简单。阿利克斯商学院毕业后，从父亲手中接管卡梅隆家族的汽车配件公司，正值90年代初美国经济衰退时期。接管公司的头半年被阿利克斯称为“求生运动“，阿利克斯尝试多样化战略，于1993年试制成功了自己公司的可变式连接器。产品很快投入批量生产，并在北美市场得手。这时阿利克斯开始考虑开拓国外市场，1994年，阿利克斯通过技术转让的方式，以按英国生产商销售额的3％的比例收取技术转让费的条件，进入英国市场。但阿利克斯心情复杂，一方面他觉得在谈判中自己占了上风，另一方面又没有客观标准衡量他所同意的佣金是否合适，公司的领导层对此也意见不一：财务部经理支持，生产部经理反对。
在这种情况下，作为中国公司，如何和卡梅隆汽车配件公司进行技术转让的谈判？
在对抗赛中，沃顿商学院的emba学员代表的是卡梅隆汽车配件公司的管理层，中欧国际工商学院的emba学员则代表争取获得技术转让的中国公司，重新谈判合作方式和技术转让条件。

需要准备吗？如何准备？
本次谈判的资料除了案例之外，还有三页纸，一页是整个日程的安排，有时间安排、地点、谈判准备的要求、讨论的主题、注意事项等： 另两页是双方参加谈判的emba学员名单。中方学员还被要求阅读了关于技术转让的教材章节。美方学员据了解都学过谈判课程。
后来，我以电子邮件和电话的形式，对中欧部分参加谈判的emba学员进行了采访：
1 谈判之前，你是如何准备的？你对谈判对手了解多少？
龚峰〔爱默生管道工具（上海）有限公司 总经理〕：谈判前基本上是仔细阅读案例和得到的指令，草拟出谈判要点及可能适用的战略战术等。对谈判对手了解不多，只有一份名单，仅包括对方人员姓名、公司及职位。
吴铕〔眼力健（杭州）制药有限公司 总经理〕：对谈判对手的了解并不多，只知道他们是来自美国沃顿商学院的emba。在比赛之前，我认真阅读了这次谈判对抗赛的案例，并进行了一些研究工作，通过互联网对案例中的产品、相关技术，以及当地市场信息，包括中国相关技术执照的法令法规有所了解。另外，我也阅读了一些有关谈判技巧的书籍。
李乃湖〔罗克韦尔自动化研究（上海）有限公司 总经理〕：阅读了相关资料。但对谈判对手的情况不甚了解。
姚军〔北京康捷空货运代理有限公司上海分公司 地区销售经理〕：除了阅读案例，我们还研究了一些相关许可证，具体产品，以及谈判方面的材料。我们也得到了一份沃顿学员的名单，但当时对他们当中谁会成为谈判团队的一员，一点也不知道。
从以上回答中可以看到，组织者只是强调了谈判的目的和战略，没有要求学生制定具体的谈判方案。在电话采访中龚峰告诉我，他并没有被要求做特别的准备，他认为这样反而更好，发挥的空间会大一些。
2 谈判之前，小组是如何分工的？在谈判过程中是如何协作的？
龚峰： 谈判前，小组成员按谈判的需要，确定的战略战术及各人的职业背景进行了应的分工。在实际谈判中基本按事先分工进行，效果相当不错。
吴铕： 4名小组成员每人扮演不同角色，在整体谈判策略上达成了一致。
李乃湖： 主谈、挑战、决策均做了不同的分工， 以使得在谈判的过程中有一定的回旋余地并力争掌握主动权。谈判过程中有很好的协调。
姚军： 事先制定出了谈判策略，挑选出一位团队的领袖，然后其他的团队成员根据各自的专业背景，将精力专注于不同的领域。

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