对手准备如何？龚峰认为他们准备的时间更少，他们到中国后才拿到案例，小组组成也很晚，也许分工都来不及，“但他们的临场反应真的很快。”龚峰说。

“转让”较量“合资”
在提出简单的要求之后，双方开始分组谈判。记者一直在第二谈判小组旁听，以下的记录希望可以展示该小组谈判的全过程：
双方首先自我介绍，然后开始具体讨论技术转让的协议内容。
美方希望合作是长期而非短期的；中方认同合作的长期性，但需要从短期开始。
美方说产品很有竞争力，中国经发展前景很好，跨国公司会来中国，对产品有需求。潜台词是这一技术很值钱，要价不可能太低。
中方介绍自己公司的优势，有能力开发市场，在技术上能够生产产品。巧妙地回应了美方的潜台词。
美方指出在英国和美国，不但是技术转让，还有好的合作伙伴，可以共同做市场。美方的回答一方面以开放巨大的美国本国市场为诱饵，同时又暗示中国市场并非唯一市场。美方的胡萝卜又加上了大棒。
中方的回答棉里藏针，一方面再一次强调自己的优势，先进的技术装备，畅通的销售渠道，同时又提醒中国市场可能存在的风险，中国的三角债问题，美国的经验在中国的适应问题。指出中方对法律的熟悉和理解，和政府的良好关系对本项目至关重要。
美方表示想知道中方的具体财务状况和生产能力，很“外交”地指出中方的公司状况并不好。 然后，笑容可掬地问：贵公司准备如何改善财务状况？怎样减低风险？中方回答也非常礼貌。说，用财务报表来考核企业经营是企业很常用的惯例，但其实不一定说明问题。关键是现金流。指出中方现金流很好，没有三角债，有足够的资金上生产线，不必顾虑财务问题。希望尽早达成协议，进入的时机很重要，进入越早，风险越小。
美方要求中方对近两年中方公司销售额下降作出解释；中方解释说这是受大环境影响，以及研发能力不强，但有信心通过针对大客户，多管齐下的策略达到理想的销售水平。
中方提醒美方要了解其他国家的做法，美国的做法并不是世界通用的，但很多美国人有这样的想法。（全场大笑）
美方强调投入小当然风险小，但竞争对手会有很多机会。不希望挣到钱就走，不仅仅是简单的技术转让，希望长期合作开发市场。
中方认为成立合资公司开发市场投入大风险大。此外更大的问题是谁来掌控权力。不同国籍和文化背景的员工一起工作也是个问题。采取技术转让的方式，会很快进入市场，成功的机会大。
（谈判至此，双方出现很大分歧。开始涉及核心问题。因为技术转让对美方来说，风险低，收益也低， 而且还会丧失技术控制权。对中方来说，合资意味着外方的技术会成为资本，中方的初始投资虽然可以减少，但其代价却是丧失战略决策自由。双方相持不下，中方建议暂停10分钟，先各自讨论一下。）
10分钟后，谈判重新开始。
中方问美方是否对合作方式有了决定，美方回答还是合资的方式比较好；中方说合资可能导致“双输”，美方不同意，认为高风险才有高回报；中方问技术转让到底有什么不好，美方强调市场有做大的潜力，所以选择合资。
中方问是否可以接受中方控股？美方说可以占少数股，但必须在管理层有一定席位；中方担心合资企业里的权力斗争，美方说不需要很多人进入管理层，产品线、流程和质量控制是他们最关心的，关键问题要有否决权；其他方面不会介入很多。
双方继续拉锯。这时中欧和沃顿教授宣布，美方代表乘坐的班机马上就要起飞。五分钟内必须结束谈判。 在“谈判截止期”的时间压力下，最后双方同意以合资的方式进行合作，因为双方谈判代表都不愿意空手而归。
第一组和第三组的谈判结果也是合资的方式——至少形式上是这样。也是在“读秒“情况下达成的协议，或者说妥协。

“文化差异显而易见”
1 谈判过程中，你或你的小组遇到的最具挑战的问题是什么？
龚峰： 是对我们的耐心的考验。双方都非常认真投入，交锋激烈，互摸底牌，互不让步。
吴铕： 最大挑战是，对手不按牌理出牌——他们并不遵从于谈判组织者为比赛所制定的规则。他们提出了所谓“合资公司”的议案，想以此取代“技术许可证”的做法。我们准备了各种各样的假想情况，惟独没有想到他们会来这么一手。
吴铕说，尽管结果是合资，但他们小组并没有放弃技术转让的努力，他估计到对方可能资金不足，在谈合资细节时肯定会发现，那时也许对方会主动提出以技术转让的方式合作，吴铕笑着说

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