这里面设了一个小小的“陷阱”。
李乃湖： 具有挑战性的问题是当谈判没有围绕设定的目标进行时如何应对。 解决问题的方法是基于双方“双赢”的共识，在有限的时间内达到一个双方都能接受的结果。
姚军： 就象商务现实一样，本案例并不包含决策者所需要的所有信息，谈判双方不得不在信息不全的情况下作出假想猜测，在谈判和思维技巧方面投入很大的精力来思考如何应付未来的不确定性。这是在整个谈判过程中所遇到的最大挑战。
2 谈判过程中，在思维方式和关注点上，你与对手有哪些差别？你如何评价这种差别？
龚峰： 对方临场思维迅速，反应敏捷，在极短的时间内对情况进行完整评估的综合能力，令我印象深刻。思维方式上感觉差别并不大。在具体的关注点上确实存在差别，我觉得主要是由于文化背景的不同导致的。
吴铕： 文化的差异是显而易见的。我们关注到底由哪一方来控股合资公司，美方则更在意如何实现“双赢”，使合资公司的解决方案能够行之有效。我们总是看重“我们必须要赢”，而他们显然更关注“双赢策略”。他们想得更多的是商业方面的因素，而我们则更关注于权力方面的因素。
对于商业／权力因素的关注，吴铕进一步解释说，站在第三方的立场，美方是对的，但就中国的现实和文化背景，美方所提的50/50的比例是行不通的，所谓“一山不容二虎”，必须有一方占主导地位。
李乃湖： 对方似乎更关注结果以及如何达到结果。我方更关注细节。
姚军： 总体而言，沃顿学员显然在谈判思维方面比我们更专业，原因在于他们生活在商业环境更成熟的美国，而且他们的平均年龄也比我们大一点。

“满意”与“接受”有细微差别
小组谈判结束后，指导老师对谈判结果进行了讲评。首先是三个小组的双方代表评价本组的结果和对方的表现——
第一小组美方认为控股权达成很自然，中方表现很好，对不同的文化有很好的了解；中方认为美方比想象得勇敢、激进，很快投入，而且程度很深；
第二小组美方对结果很满意，中方对结果表示可以接受，但指出股权上并没有达成一致，分歧很大；
第三小组认为结果是合作的开始和阶段性的，随着合作的开展，并不是没有技术转让的可能性，美方认为谈判的目的是公平分享共同创造的财富，达成的协议是弹性的。
中欧国际工商学院的梁能教授，沃顿商学院的david reibstein教授和上海市谈判仲裁委员会委员陈治东先生分别作了讲评。他们指出了三个小组在谈判中的一些共性的问题。例如，三个小组都把注意力集中在利益分配上，但却忽略了对合作项目本身的“成活”的问题。三个小组全都采取“合资”方式的这一谈判结果，实际上反映了双方学员回避冲突的倾向。50∶50的结果只是掩盖矛盾，并不是真正的双赢。这在实际的国际商务谈判中也经常出现。企业派出的谈判代表为了避免空手而归在老板面前不好交差，往往用回避关键问题以达成协议的办法来搪塞。因此，谈判地点的选择往往影响谈判的成果。
双方学员也谈了对彼此的看法。
最后，梁能教授对整个对抗赛进行了总结。分析了技术转让的原因、关键问题、战略因素、转让费的决定因素（技术价值、技术成本和转让成本、转让条件）， 又向中美双方的学员介绍了管理文献中关于美国人的谈判特点、中国人的谈判特点的研究成果， 把相关的经典文献发给学员，让大家自己“照镜子。”
整个对抗赛到此结束。经历了三小时的唇枪舌剑，原是陌生人的中欧和沃顿学员已经成为熟人，大家三三两两相约，晚上相会酒吧。

“相当认可这种形式”
1 对你的小组的谈判结果如何评价？你对三个小组基本一致的结果如何评价？
龚峰： 基本满意，最后协议达成的主要条款均达到了我们事先确定的目标。三个小组的谈判结果看似接近，实际上还是有较大差别的。
吴铕： 我感到满意。从三个小组的结果来看，文化方面的明显差异是可以克服的。
李乃湖： 合资经营是可以接受的方式。但对50/50的所有权和义务的范围有待进一步讨论。三个小组结果基本一致，也许是中方对对方产品的技术价值把握不准，而美方对中方企业的市场能力信心不足，所以双方都不想承担更大的风险。
姚军： 在最后的时刻双方达成共识，这让双方都感到高兴，尽管其中还是有个别的分歧。我个人认为，分歧的原因在于双方对相互间建立起的信任和理解的程度有不同的认识。
2 你对对抗赛这种形式如何评价？你从中得到的收获是什么？
龚峰： 我们相当认可这种形式，

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