明确了团购进攻路线，接下来李玉林经理部署“团购六步作战方案”。　
　　第一步：搜集重点客户名单。搜集客户是基础工作，搜集质量直接制约团购效果，因此不可草率的照抄黄页。通常高福利重点客户有以下四类：（一）政府、学校、军队等事业单位；（二）矿山、油田等高福利单位；（三）银行、电信、交通、电力等全国性大型企业；（四）地性龙头企业。搜集完名单后要对团购客户的效益情况、重视福利程度等进行调查，然后把团购客户进行等级分类并尽量明确客户业务负责人和决策者，为日后下一步工作打好坚实的基础。调查客户的方法主要以向朋友咨询、电话咨询客户、拜访客户等形式为主。
　　第二步：邮寄团购资料。邮寄资料的时间在重大节日的前两个月为最佳。按照第一步搜集到的客户信息，针对性的邮寄团购资料。团购资料除了企业手册、产品手册、宣传单等宣传资料外，还可以针对性制定《团购建议书》。《团购建议书》应当站在采购方利益协作，主要阐述团体购买给采购单位带来的好处、团购优惠办法以及与竞争对手相比的势。好的《团购建议书》是团购客户负责人向上级汇报的依据，是取得决策者批准的一个关键资料。
　　第三步：客户拜访。一般在资料邮寄后的3-7天要对客户进行首次拜访。重点客户采用登门拜访，普通客户采用电话拜访。“临时抱佛脚”式的拜访效果一般很差，团购要想成功一般至少需要三次以上拜访。节日前的10-15天是团购决策的黄金时间，因此在此段时间应当加大拜访频次。在拜访中争取与团购负责人和决策者成为朋友，请客吃饭等初级公关手段的效果并不理想。送样品给客户，让产品说服客户是一个不错的方法。在拜访中要不断完善团购客户负责人和决策者档案，不但记录个人常规信息而且要记录他们以及他们妻子和儿女的爱好、生日等私人信息。龙大的业务员每次拜访都不忘把最新的《今日龙大》企业内刊带给客户，让客户与他们一起感受企业的荣誉和进步。许多团购客户正是通过这份小小的企业内刊认可了龙大集团，从而订购了龙大花生油。
　　第四步：为团购下单造势。团购采购者要考虑内部职工和决策者的满意率，因此在选择团购产品时他们除了考虑价格因素外更加青睐名牌产品。对采购者来说，名牌至少意味着产品广告能看到、在客流量最大的超市能买到。如果你的产品还没有进入行业三甲不得不考虑用造势的手法“扮演名牌”。在推广费用不足的条件下，龙大只选择了临沂市桃源超市和大润发两个最有影响力的超市铺货，然后提高了龙大花生油的零售价格。在春节前的10-15天里密集刊登了《xx集团青睐龙大花生油》等系列报纸软性广告和平面广告。在事先多次拜访过的团购客户眼中，龙大摇身一变也变成了花生油新贵。实践证明：重点终端铺货、高价格和广告使龙大花生油身价倍增；提高零售价格在保证销售商利益不受损失的前提下使采购商获得更大的优惠快感；领导型团购客户的采购会影响一般团购客户的决策；在节日前的产品广告中加上团购招商的信息可能有意外收获。
　　第五步：客户公关。采购负责人和决策者无非关心两件事情：公司的利益和个人的利益，只要抓住这两点一般都会摧城拔寨。回扣已经成为决定团购成败的关键秘籍，是影响核心人物决策的关键器。回扣送给谁？用什么方式送？需要根据具体情况而定。笔者今年仲秋节期间负责一新产品的上市，在报纸广告上连续打出了“节日礼品30%提成诚聘团购代表”的简短分类信息，没想却钓到几条团购大鱼。对采购者适当隐私保护会让他变成你的员工，他会积极的推荐你的产品给上司和朋友。但回扣并非客户公关的唯一武器，其它能取得核心人物和职工双方好感的公关更有杀伤力，如：龙大把花生油当作奖品赞助某企业年度演讲大赛就取得了意想不到的效果。此外，龙大还组织许多单位采购负责人到龙大集团参观也取得了不错的效果，大大增强了采购者的认同感和归属感。
　　第六部：谈价格下定单。第六步是最愉快也是最简单的一步，最终谈判价格和订购数量还需要你最大限度的临场发挥。


原作者：韩亮
来 源：中国营销传播网
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