口口声声以市场为导向，实际上仍然是以产品为导向，关注产品远胜于关注需求，结果产品与需求逐步脱离，为市场所抛弃。

　　2．向内使劲，严格控制成本和质量。该企业内部承担的东西，不要幻想让市场去消化。

　　3．加强销售队伍建设，确立与经营、发展目标适应的销售能力。撇开其它因素，优秀的企业都必然拥有一支优秀的销售队伍。甚至可以说，企业因为有了一支优秀的销售队伍，才拥有了优秀的品牌。

　　我们在咨询中发现这么一个铁律，优秀业务员是招不来的，企业不从培训入手解决业务员能力问题，永远没有出路。

　　如上面的分析，没有一支优秀的销售队伍，企业就不具备推销能力，只能依靠广告促销，而广告促销如果没有相应的推销能力支持，将成为无本之木。

　　业务员必须具备开发一级、二级批发商、零售商和说服消费者的能力，以及管理各级客户的能力和市场策划的能力。

　　在销售能力当中，销售管理水平起着关键作用。我们发现一个十分普遍的现象，优秀业务员短缺，销售管理人员更加短缺。销售管理工作要求全面、系统、到位，而多数企业的情况则恰恰相反。

　　4．注重销售网络建设。

　　开发市场不重视网络建设是本末倒置。网络的核心是客户，企业一般都知道顾客是上帝，但并不真正明白客户是企业的衣食父母。有些企业也许明白了客户的重要性，但过多地关注一级批发商的利益，忽视了二级批发商和零售商的利益。对企业来说，二级批发商和零售商是支撑市场的中坚力量，成也萧何，败也萧何，企业是否有能力管理和引导他们，事关市场安危。

　　5．确立全员营销思想，一切为销售工作服务。由于分工的原因，企业产、供、销、行政后勤各自独立，说是为销售服务，实际上却是各行其是。究其原因无非是企业营销管理体系有问题，企业的销售工作有人管，而营销工作却管理缺位。一个完善的营销管理体系可以发挥如下作用：

　　——系统、完善的营销管理体系，是企业整体营销观念贯彻，企业所有部门和员工紧密协作，并各尽其责地实现和完成企业营销目标所必须的组织保障。

　　——是企业进行专业销售的重要基础之一。

　　——是一个企业开拓市场，开发客户，不断提高销售量及利润额的一个重要管理手段。

　　——能够帮助业务人员进步，激励士气和稳定销售队伍。

　　——能够使企业预防因少量员工素质、能力或品质问题而造成的客户流失、货款拖欠或货款流失。

　　——能够确保企业信息系统通畅，保证企业对市场动态能够及时、准确地作出反应。

　　——是一个企业整体管理体系的重要组成部分，是最大限度地开发企业营销资源，取得最大经营业绩的前提，是保证公司长期、稳定发展的重要基础之一。



原作者：不详
来 源：网络
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