个时候企业还要注意，一定还要为市场回升时做准备，做好为经销商分流库存的计划，以免经销商因为产品分流不及时而让企业的促销前功尽弃。
２．回升期，得货架者得天下
市场进入回升期，消费潜力开始拉动，市场出现一个快速拉动的过程，这个阶段的时间一般十分短暂，销售迅速进入高峰期（如图）。这也是企业竞争最为关键的阶段，企业必须让消费者在最容易购买的地方买到企业的产品。
但是，很多企业想当然，淡季我已经将货送到了经销商那里，他一定会卖力推销，我要做好消费者的促销，有了经销商的推，消费者的拉，市场肯定搞定。
企业又错了。其实这个时候在渠道各成员中，起到关键作用的是批发商和零售商。因为他们才能真正将你的产品放上货架，摆到消费者面前。
市场回升前，企业就应该开始为经销商的库存做分流了，将货铺到批发商和零售商的仓库和货架上。如果在这些方面做得到位，你比竞争对手就更快一步，也再一次给竞争对手设置了进入壁垒。
此时，企业一定要将促销目标锁定在渠道上的这些成员，给他们更多额外的诱因，顺利实现铺货。
再以饲料为例，９月初市场开始回升，你企业的货是不是还在经销商的仓库里闲着？这个时候最好让你的货遍布各乡村零售店，让农民在最方便的地方购买。
因此，在市场回升期，做消费者促销的同时，更重要的是做好渠道中间成员的促销，让这些成员之间形成一个和谐的推力和拉力。这个时候，配合一些终端消费者的促销造势，最终形成一个终端的强大拉力。
３．高峰期，促销锁定消费者
毫无疑问，这个时候对象一定是终端消费者。但这里面也有误区，很多企业认为，旺季原本就可以卖得很好，促销不做也罢！这是很多企业最容易犯的错，认为促销是因为不好卖，好卖做促销那是浪费。
企业在市场高峰期达到销售顶峰，这没有什么值得骄傲的地方，是市场自然的规律，这个时候你还和淡季一样，你离死掉就不远了。这时，企业做促销是为了提高产品销量，延长自己产品的旺季时间。很多企业在淡季亏损，旺季是他们赚钱惟一的时机。
同样，对于经销商来说，旺季也是他们销售顶峰，这个时候企业可以忽视他们，他们自然会抓紧，更何况在淡季和回升期我们基本已经搞定了各渠道成员。而消费者就不一样，他们的选择余地大，锁定消费者做促销将给企业带来直接的销售额。
值得注意的是：旺季促销将直接为企业带来销量大幅度提升。而且这是产品和消费者进行广泛直接交流的时候，更多是消费者对你的产品满意，也更能培养消费者的忠诚度。
促销应该是贯穿于销售的全过程，这一点我们的企业能够意识到，但你促销对象选择得合理吗？即使企业在淡旺季的促销对象选择正确了，那么企业是不是想过另外一个问题，产品在其生命周期的不同阶段，企业所做的促销诉求是不是对头？我们会发现，很多的企业在产品的新品上市到产品淡出市场，它的品牌广告和促销广告几乎一成不变。
促销诉求的时间差
我知道江西有一家很知名的饲料企业，从１９８７年到现在，一直沿用了一条广告语：“宝丰８７１，养猪效益高！”（宝丰８７１——该厂猪用饲料品牌名称）。一条广告语用了十多年，从一个产品，用到一个系列的产品头上。电视广告、零售点的条幅、宣传画、各种促销赠品都用的是这条广告语。的确在一开始，对产品上市推广起到很好效果。可是，农民很多年前就已经知道了你产品这个功能性的诉求，根本不要你重复十多年，早就麻木了。为什么不可以来一点新鲜的，甚至更情感化的广告语呢？这么多年重复一条根本没有必要重复的诉求，这里面花了多少钱，我想该企业自己也算不清楚了，冤不冤呀！
一个产品在它生命周期的不同阶段促销诉求有着极大的差异，如果混淆了诉求的差异性，促销做了也是白做！现在我们就从产品的生命周期来谈谈促销诉求的差异性。
１．认知，导入期的促销诉求
“恒源祥，羊羊羊”——几乎没有人不知道这个广告。不容质疑，在恒源祥产品的导入期，起到了很好的效果。这个广告在央视的黄金时间播放，每次重复三遍，让全国人民迅速地知道了这个品牌。
产品的导入期，企业对产品的促销诉求一定要建立在让消费者认知的基础上，这也是这个阶段促销的主要任务。只有消费者知道了这个产品，消费者对产品达到认可，对品牌产生依赖才成为可能。
实战型营销专家刘永炬先生有一句话很打动我：一个产品要让消费者认知只要１８天的时间，这１８天是一个产品进入市场的关键。我开始真的有些不以为然，但结合恒源祥的案例一想，我觉得他是对的。
这个时期，要让消费者认知产品（恒源祥是毛线），
２．回升期，得货架者得天下
市场进入回升期，消费潜力开始拉动，市场出现一个快速拉动的过程，这个阶段的时间一般十分短暂，销售迅速进入高峰期（如图）。这也是企业竞争最为关键的阶段，企业必须让消费者在最容易购买的地方买到企业的产品。
但是，很多企业想当然，淡季我已经将货送到了经销商那里，他一定会卖力推销，我要做好消费者的促销，有了经销商的推，消费者的拉，市场肯定搞定。
企业又错了。其实这个时候在渠道各成员中，起到关键作用的是批发商和零售商。因为他们才能真正将你的产品放上货架，摆到消费者面前。
市场回升前，企业就应该开始为经销商的库存做分流了，将货铺到批发商和零售商的仓库和货架上。如果在这些方面做得到位，你比竞争对手就更快一步，也再一次给竞争对手设置了进入壁垒。
此时，企业一定要将促销目标锁定在渠道上的这些成员，给他们更多额外的诱因，顺利实现铺货。
再以饲料为例，９月初市场开始回升，你企业的货是不是还在经销商的仓库里闲着？这个时候最好让你的货遍布各乡村零售店，让农民在最方便的地方购买。
因此，在市场回升期，做消费者促销的同时，更重要的是做好渠道中间成员的促销，让这些成员之间形成一个和谐的推力和拉力。这个时候，配合一些终端消费者的促销造势，最终形成一个终端的强大拉力。
３．高峰期，促销锁定消费者
毫无疑问，这个时候对象一定是终端消费者。但这里面也有误区，很多企业认为，旺季原本就可以卖得很好，促销不做也罢！这是很多企业最容易犯的错，认为促销是因为不好卖，好卖做促销那是浪费。
企业在市场高峰期达到销售顶峰，这没有什么值得骄傲的地方，是市场自然的规律，这个时候你还和淡季一样，你离死掉就不远了。这时，企业做促销是为了提高产品销量，延长自己产品的旺季时间。很多企业在淡季亏损，旺季是他们赚钱惟一的时机。
同样，对于经销商来说，旺季也是他们销售顶峰，这个时候企业可以忽视他们，他们自然会抓紧，更何况在淡季和回升期我们基本已经搞定了各渠道成员。而消费者就不一样，他们的选择余地大，锁定消费者做促销将给企业带来直接的销售额。
值得注意的是：旺季促销将直接为企业带来销量大幅度提升。而且这是产品和消费者进行广泛直接交流的时候，更多是消费者对你的产品满意，也更能培养消费者的忠诚度。
促销应该是贯穿于销售的全过程，这一点我们的企业能够意识到，但你促销对象选择得合理吗？即使企业在淡旺季的促销对象选择正确了，那么企业是不是想过另外一个问题，产品在其生命周期的不同阶段，企业所做的促销诉求是不是对头？我们会发现，很多的企业在产品的新品上市到产品淡出市场，它的品牌广告和促销广告几乎一成不变。
促销诉求的时间差
我知道江西有一家很知名的饲料企业，从１９８７年到现在，一直沿用了一条广告语：“宝丰８７１，养猪效益高！”（宝丰８７１——该厂猪用饲料品牌名称）。一条广告语用了十多年，从一个产品，用到一个系列的产品头上。电视广告、零售点的条幅、宣传画、各种促销赠品都用的是这条广告语。的确在一开始，对产品上市推广起到很好效果。可是，农民很多年前就已经知道了你产品这个功能性的诉求，根本不要你重复十多年，早就麻木了。为什么不可以来一点新鲜的，甚至更情感化的广告语呢？这么多年重复一条根本没有必要重复的诉求，这里面花了多少钱，我想该企业自己也算不清楚了，冤不冤呀！
一个产品在它生命周期的不同阶段促销诉求有着极大的差异，如果混淆了诉求的差异性，促销做了也是白做！现在我们就从产品的生命周期来谈谈促销诉求的差异性。
１．认知，导入期的促销诉求
“恒源祥，羊羊羊”——几乎没有人不知道这个广告。不容质疑，在恒源祥产品的导入期，起到了很好的效果。这个广告在央视的黄金时间播放，每次重复三遍，让全国人民迅速地知道了这个品牌。
产品的导入期，企业对产品的促销诉求一定要建立在让消费者认知的基础上，这也是这个阶段促销的主要任务。只有消费者知道了这个产品，消费者对产品达到认可，对品牌产生依赖才成为可能。
实战型营销专家刘永炬先生有一句话很打动我：一个产品要让消费者认知只要１８天的时间，这１８天是一个产品进入市场的关键。我开始真的有些不以为然，但结合恒源祥的案例一想，我觉得他是对的。
这个时期，要让消费者认知产品（恒源祥是毛线），
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