获得信息的一般手段就是提问。洽谈的过程，常常是问答的过程，一问一答构成了洽谈的基本部分。恰到好处的提问与答话，更是有利于推动洽谈的进展，促使推销成功。

本文谈谈洽谈中如何提问的一些技巧，希望能够给广大推销人员一些启迪。

一、推销提问技巧的基本原则

1、洽谈时用肯定句提问

在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题，是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。 如：“你已经……吗？”“你有……吗？”或是把你的主导思想先说出来，在这句话的末尾用提问的方式将其传递给顾客。 “现在很多先进的公司都构建自己的局域网了，不是吗？”这样，只要你运用得当，说的话符合事实而又与顾客的看法一致，会引导顾客说出一连串的“是”，直至成交。

2、询问顾客时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去。

向顾客提问时，虽然没有一个固定的程序，但一般来说，都是先从一般性的简单问题开始，逐层深入，以便从中发现顾客的需求，创造和谐的推销气氛，为进一步推销奠定基础。

3、先了解顾客的需求层次，然后询问具体要求。

了解顾客的需求层次以后，就可以掌握你说话的大方向，可以把提出的问题缩小到某个范围以内，而易于了解顾客的具体需求。如顾客的需求层次仅处于低级阶段，即生理需要阶段，那么他对产品的关心多集中于经济耐用上。当你了解到这以后，就可重点从这方面提问，指出该商品如何满足顾客需求。

4、注意提问的表述方法

下面一个小故事可以说明表的重要性。一名教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”这个请求遭到上司的断然拒绝。另一名教士也去问这个上司：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”抽烟的请求得到了允许。 因此，推销实践中，我们应注意提问的表述。 如一个保险推销员向一名女士提出这样一个问题：“您是哪一年生的？”结果这位女士恼怒不已。于是，这名推销员吸取教训，改用另一种方式问：“在这份登记表中，要填写您的年龄，有人愿意填写大于廿一岁，您愿意怎么填呢？”结果就好多了。 经验告诉我们，在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。

二、几种常用的提问方式

1、求教型提问

这种提问是用婉转的语气，以请教问题的形式提问。 这种提问的方式是在不了解对方意图的情况下，先虚设一问，投石问路，以避免遭到对方拒绝而出现难堪的局面，又能探出对方的虚实。 如一推销员打算提出成交，但不知对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是试探地问：“这种商品的质量不错吧？请您评价一下好吗？” 如果对方有意购买，自然会评价；如果不满意，也不会断然拒绝，使双方难堪。

2、启发型提问

启发型提问是以先虚后实的形式提问，让对方做出提问者想要得到的回答，这种提问方式循循善诱，有利于表达自己的感受，促使顾客进行思考，控制推销劝说的方向。 如一个顾客要买帽子，营业员问：“请问买质量好的还是差一点的呢？” “当然是买质量好的！”。“好货不便宜，便宜无好货。这也是……”

3、协商型提问

协商型提问以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答。 这种方式，对方比较容易接受。即使有不同意见，也能保持融洽关系，双方仍可进一步洽谈下去。如：您看是否明天送货？

4、 限定型提问

在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。


人们有一种共同的心理--认为说不比说是更容易和更安全。所以，内行的推销员向顾客提问时尽量设法不让顾客说出不字来。如与顾客订约会，有经验的推销员从来不会问顾客我可以在今天下午来见您吗？因为这种只能在是和不中选择答案的问题，顾客多半只会说：不行，我今天下午的日程实在太紧了，等我有空的时候再打电话约定时间吧。有经验的推销员会对顾客说：您看我是今天下午2点钟来见您还是3点钟来？3点钟来比较好。当他说这句话时，你们的约定已经达成了。

三、 推销实践中的提问技巧

1、 单刀直入法

这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后乘虚而入，对其进行详细劝服。请看下面这个场面：门铃响了，一

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