，成熟公司比较多地采用绝对指标，成长迅速的公司一般采用增长指标。

科龙公司对分公司经理的考核指标包括主指标和辅助指标，其中主指标有：①回笼（销售回笼完成率），在考核中占40%的比重；②开单完成率，占30%。辅助指标包括：①网点达标率，占10%的比重；②网络开发，占10%；③应收账款管理，占10%。同时设“雷区激励”，对员工完成不好的工作扣分，如库存管理扣5分、投诉累计扣5分、曝光累计扣5分、日常管理累计扣5分。对于分公司的销售人员还有分销、业务往来、价格管理等考核指标。

考核的难点除了考核指标的设定以外，最难做到的是“缺少考核信息”，无法评价指标完成情况，因此必须建立高效率的管理信息系统。每周一次或每月一次的销售工作计划报告，可以让销售主管了解业务员的工作动向，并比较各个业务员的计划与范围。当然还有销售日报、月度总结和书面报告，可以让上级掌握业务员销售计划的完成情况和工作进展。同时，对客户与消费者的调查了解也是必不可少的，从他们那里得到服务满意度的信息资料，特别是日常的客户投诉，可能比一年一度的正式评估反馈意见更说明顾客的真实意见。

推动销售人员提高销售价值的关键是根据销售利润而不是销售数量来评价销售人员的业绩。结合销售时的价格、费用、折让、收款期和坏账率，总体考核“销售人员的获利率”。这种报酬机制的关键在于计算盈利因子(等于1除以贡献毛益率，见注释)。为了鼓励销售人员为公司作出最大贡献，销售业绩应该乘以盈利因子。这使得销售成绩与公司利润保持同样比例的变动关系。对于一个规模比较大的企业来说，需要建立erp(企业资源计划)系统，利用该系统得到的数据，很容易求出盈利因子。

注释：
贡献毛益: 价格中用来增加收益或减少损失的部分。
贡献毛益率: 贡献毛益与价格之比。当受定价决策营销产量的变动成本不变的时候，可以利用销售数据
来计算贡献毛益率=总贡献毛益/销售收入×100%
销售利润率：扣除所有成本后平均利润与价格的比，用于与同行业其他公司进行业绩比较。


原作者：不详
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