比较吸引人了；但在超市里呢？消费者会因为要这５包餐巾纸而去买一箱水吗？就算是团购客户，这５包餐巾纸不尴不尬的又怎么处理？　

　 ｂ、 某儿童玩具厂家为在暑期加大一种智力玩具的销量，煞费苦心地在产品上捆绑了一种时下在小学生中非常流行的飞镖玩具，以期博得他们的青睐。但结果令他们非常失望：销售额还不如上一个月。后来他们通过调查才发现原来有许多家长认为这种飞镖玩具的安全性有问题。
　
　　点评：第一个例子是一个典型的促销对象定位错误问题。一开始厂家的促销目标是小零售型终端，但后来竟扩大到了对终端的消费者。而第二个促销失败的原因是忽略了消费决策者的作用。买玩具的是儿童，但掏钱的毕竟还是家长。当然了，它的赠品本身也是有问题的。　

　　掌握时机与尺度

　　ａ、 某葡萄酒新品，在新开区域几个月销量不尽人意。通过市场调查了解到该产品的再次购买率比较低，原因是不符合大部分人的口味。于是公司在改动配方后希望通过一次大型的促销来提高再次购买率。备选的促销方案有：让利、捆绑赠品、开瓶有奖、集ｘ个瓶盖抽奖、购买该产品一瓶凭超市小票可兑换１０元超市购物赠券（选取多家大型超市）。最后，经过分析他们选择了购物赠券方案。首先是通过各大超市的ｄｍ宣传，其次是通过场外促销人员的免费品尝活动，最后是利用了各超市的高配合度（其实超市是有利可图的，所以有些还提供了免费地堆），结果该促销做得非常成功。　

　　点评：当电台记者问起新拳王击败老拳王的秘诀是什么时，新拳王笑着摇了摇拳头：这个。促销其实是一样的，怎么做完全是看你掌握的时机和尺度。靠的就是对对方的了解。

　　过程要控制好

　　ａ、 某纯果汁品牌ｓ推出了一个大型的消费积分累计赠物促销（按不同消费金额给予不同赠品奖励）。活动后没几天就受到当地果汁更大力度的同类型促销反击。ｓ的促销活动原定是４周，见到竞品有如此强大的反击，便立即停止了促销活动。一周之后，ｓ的促销活动又重新开始了。但形式却变成了捆绑买赠。结果，虽然竞品花了巨大的代价来阻击ｓ产品的促销，但ｓ产品依然在接下来的一个月里取得了不俗的销售业绩。ｓ产品这种快速反应的促销机制当时给我留下了很深刻的印象。　

　　ｂ、 同样也是一个消费积分累计赠物的促销活动。某饼干厂家在某市举行了该类促销活动，起先２周效果不理想。后来场外的促销人员通过消费者的反馈了解到了该促销的不足：消费积分累计的等级设定不佳、赠品不吸引人。于是立即按消费者的反应进行了调整，最终促销活动取得了成功。　

　　点评：一个设计得再好的促销活动也要时刻注意市场的变化和消费者的反应。我们常常看到一些原本很好的促销因为没有把握好，而白白地损失了市场机会和促销费用。另外，还有一点值得重视是促销的安全问题。因为促销活动设计、控制不当而引起人员伤害的新闻最近也时常见于报端。这对一个知名品牌来讲是会极大地损害品牌形象的



原作者：不详
来 源：网络
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