题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
　　如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”
　　（3）、 对客户谈到的要点进行总结并确认；
　　根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；
　　如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”
　　6、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；
　　在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。
　　如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”
二、第二次拜访：满足客户需求
　　营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；
　　让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；
　　前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；
　　拜访流程设计：
　　1、 电话预先约定及确认；
　　如：“王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”
　　2、 进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！”
　　3、 旁白：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。
　　4、 开场白的结构：
　　（1）、 确认理解客户的需求；（2）、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；
　　如：“王经理，上次您谈到在订购＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”
　　5、 专业导入ffab，不断迎合客户需求；

　　什么是ffab：
　　feature:产品或解决方法的特点；
　　function:因特点而带来的功能；
　　advantage:这些功能的优点；
　　benefits:这些优点带来的利益；
在导入ffab之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开ffab。在展开ffab时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；
　　6、介绍解决方法和产品特点：
　　程序如下：
　　（1）、 根据客户的信息，确认客户的每一个需要；
　　（2）、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；
　　（3）、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；
　　（4）、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；
　　（5）、 总结；
　　7．面对客户疑问，善用加减乘除
　　（1）. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；
　　（2）. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；
　　（3）. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；
　　（4）. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；
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