市场中存在的问题，不管是经销商的问题还是终端的问题，首先是业务员的问题。不管是业务员的直接问题还是间接问题，解决问题都要首先从业务员入手。体制的风险比个人的风险更可怕。个人的风险可能一个一个发生，体制的风险则可能一片一片发生。因此，首先要从体制上解决风险防范问题。

营销岗位是风险多发岗位

　 这是中国特殊的营销环境和营销岗位特点决定的，任何企业都很难在这的环境下独善其身。

　　1.相当多的企业仍然处于业务员单兵作战、跑单帮的状态，业务员有独立掌握财、物的机会。在缺乏监督与制衡的时候，业务员面对诱惑可能难以把持，从而形成个人的堕落和企业的风险。

　　２．业务员“将在外，君命有所不受”。为了业务工作需要，业务员应该有相当的权利，否则事事请示必然降低效率。但正像政治学家所说“绝对的权力产生绝对的腐败”。这是企业在授权时面临的两难境地。

　　３．营销是个大染缸。为了争夺市场，企业有时授意或默认业务员采取不正当的竞争行为，市场作中的“暗箱操作”很容易滋生腐败。

　　４．营销是流动性很大的职业。人员流动程中，如果业务交接处理不当，或者企业与业务员之间存在争议，业务员在离开企业时有可能采取损害企业利益的极端行为。

　　５．我国目前正处于职业价值观缺位的时代。传统价值观丧失，而新的价值观没有形成。很多业务员对于损害企业利益的不正当行为不以为耻，反以为荣。

监督与风险管理成本是营销最大的成本

　　中国最大的营销成本不是人员工资奖金，不是差旅费，不是促销费，不是返利，不是降价损失，而是由于监督管理不到位而产生的损失和风险。由于监督管理不到位，业务员的工作效率极其低下，绝大多数业务员的有效工作时间极短。由于监督管理不到位，费用被大量浪费，企业还不知道浪费在何处，浪费了多少。由于监督管理不到位，市场秩序极度混乱，窜货、低价倾销所造成的损失必须花比销售额多几倍的代价才能消除。由于监督管理不到位，很多业务员已经与经销商结成了利益共同体，经销商很多有损企业利益的行为是在业务员默认或授意之下而为的。由于营销领域的巨大风险，企业要么花巨大的代价去防范风险，要么眼睁睁看着风险变成损失。

与业务员相关的风险现象与风险类型

　　１．由于业务个人品德败坏而引发的风险。如携款潜逃、公款私存、私吞货物、坐收坐支、截留货款、截留回扣、滥用权力（如未经公司同意私签合同）、关联性销售（如将货物低价销售给亲属）等。２．由于业务员能力不足而引发的风险。如货物货款被骗、对客户信用评价不当引发死账呆账、交易方式选择不当引发风险、对市场控制与管理不力丢失客户和市场、收不抵支等。３．由于对业务员管理不当而引发的风险。如业务员兼职、“黑箱”式销售等。４．由于业务员流动而引发的风险。如客户流失、市场丢失、交接不完善等。

建立完善的体制预防和控制风险

体制的风险比个人的风险更可怕。个人的风险可能一个一个发生，体制的风险则可能一片一片发生。因此，首先要从体制上解决风险防范问题。

　　１．把营销管理推进到市场最前沿，变“遥控”为现场控制。生产管理之所以风险小，是因为所有人员都在管理者眼皮底下，处于完全受控状态。目前营销管理做得好的企业，基本上避免了业务员“跑单帮”的现象，以一个销售分支机构做市场而不是以单个业务员做市场。这样做的好处，一是销售分支机构能把市场做大做实、取得有利的市场地位；二是可以对业务员采取类似“早请求，晚汇报”的管理方式，从而保证业务员“即使犯错误也只犯一天的错误，即使偷懒也只能偷一天的懒”。从而使业务员处于完全受控状态。

　　２．采取专业化分工协作的方式，避免单个业务员全程操作而使营销过程处于“黑箱状态”。我们以前要求业务员全职全能，什么都懂都会。这已经造成两个问题，一是业务员短板效应凸显，优势得不到发挥；二是全程操作容易造成黑箱状态，并滋生腐败。现在，专业化分工协作已经成为不可逆转的趋势，这样不仅有利于发挥专业优势，而且分工协作有助于从程序上根治腐败。

　　３．采取相互制衡的授权方式。我经常讲这样的道理：好的管理体制之下，坏人找不到犯错误的

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