成本。

　　用简单、易于执行的方法规范业务员的日常行为，必须从盲目的营销知识灌输向选择性的系统梳理转变，将学习、经历、背景不同人员的凌乱驳杂的营销思想及方法熔铸成标准规范统一的独特管理体系，构筑共同的营销话语平台。

　　销售运作的abc是分析、计划、执行，这三个环节都有许多不同的思路与方法，业务操作上必须围绕上述以增长率为基调的销售目标，以做到上下一致、口径统一。

　　a、销售分析的五要点：

　　1、销售分析：铺市率、生动化、销量、市场占有率位置；

　　2、销售差异分析：月度预算达成率、环比/同比增长率；

　　3、经销客户分析：数量（区域分布、分渠道）

　　　　　　　　　　 质量（良性/非良性；abc客户比例）；

　　4、渠道开发状况：水平（区域）覆盖、垂直（渠道）覆盖；

　　5、竞争分析：渠道盖率、价盘/促销、主销规格、销量、份额（占有率）。

　　b、销售计划五步骤：

　　1、月度市场占有率增长的目标、具体措施、时间；

　　2、空白地区/渠道开发的目标、计划、时间；

　　3、促销具体方案（方法、费用、分摊比例）；

　　4、销售回款目标及分解、落实时间；

　　5、规格计划、新品上市计划。

　　上述分析与计划可以透过标准业务表格进一步地规范，重要的是必须理解分析、计划的思路，知其然还要知其所以然，达到“理事圆融”的效果。销售管理所重视的指标变为销售执行的方法，战略目标与销售方法实现无间隙对接，不仅可以透过销售管理控制实际的销售过程，而且实现了“上下同欲”！

　　第三、内紧外严抓执行。

　　检查业务人员的基本素质主要通过两项基础“功课”：

　　a、业务报表

　　1、拜访行程表：本表是对业务员客户拜访的时间进行管理，确保八小时满负荷工作，检查业务员工作计划及时间安排的合理性；

　　2、工作日报表：对每天实际达成的业绩进行总结，反映业务员的实际成果；周/月度总结与计划表：检查业务员对市场的分析、策略思路、执行效果等。

　　b、业务三宝

　　1、渠道网络资料及历史销量数据：这是考察业务员基本业务素质及工作成果的最核心资料，一个合格的业务员必须对其区域内各渠道的网点及销售数据充分掌握，才可以做到心中有数；

　　2、经销商资料卡（本品、竞品）：这里要强调的是不仅要掌握自己经销商的基本资料，对竞争品牌经销基本资料也必须掌握，而且业务员可以以洽谈合作的方式对竞品经销商进行拜访，做到知己知彼；

　　3、销售培训教材：业务员不仅自己需要身先士卒，同时要带动渠道业务员及经销商业务员，实现最大化利用社会资源，定期培训是最好的管理与沟通方法。系列培训教材包括：企业文化、销售理制度、网络开发技巧、成交技巧、ka卖场的精耕细作、计划性拜访、业务员的良好习惯、商务礼仪等内容。

　　上述报表及资料反映销售人员的业务素养，任何业务员只要能随时拿出这些资料，其销售业绩必然一路上扬，这是考验业务队伍的“内功”。孙子曰：胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜，正此之谓也！

　　内功强则单兵作业能力就强，团队强则需要建立营销执行的铁的纪律！高标准、严要求、铁纪律，是快速打造一支高绩效销售队伍的核心。

　　我们在此拟制一套简单实用的销售人员目标管理表格，以确保上述策略思想的执行贯彻：

　　1、铺货率考核


　　2、生动化陈列考核

　　注：特殊陈列以月度预算项目为考

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