来源：《经理人》　文／陈　军

　　培训经销商，向经销商输出经理人，唱好“样板戏”，可以提高经销商经营能力。

　　一个企业市场的成功否，与经销商有很大关系，从某种意义上说，市场的竞争就是各企业销商与经销商之间的竞争。如果一个企业的经销商不得力，这个市场肯定做不起来，还浪费了公司大量的资源。

　　经销商大多是以个体户为基础发展起来的，普遍存在文化素质偏低、坐商思想严重、经营管理意识落、市场开拓能力差等缺陷，不能有效地配合企业进行全面的市场运作，严重影响了企业营销网络的成长速度、效率和竞争力，这已经成为制约企业快速发展的一个重要障碍。如果企业能提高整个经销商队伍的素质和战斗力，那将是赢得竞争的一种有力手段。

　　企业不仅要让经销商赚钱，更要教会经销商赚钱的方法。企业要注重为渠道合作伙伴提供“造血机制”，即 “授之以鱼，不如授之以渔”。让经销商赚钱固然重要，但让经销商获取赢利的能力才是根本。不断提高经销商经营能力，教会经销商做好销售，不仅体现了企业“与经销商共赢”的渠道战略，同时，提升经销商的竞争力其实就是提升企业自己的竞争力。

做好经销商的培训

　　要教会经销商做好销售，培训经销商是一项强有力的措施。培训本身就是向经销商提供一种强大的智力资源；通过培训，企业还可与经销商加强沟通，达到融合。经销商培训是一个长期的、系统的工程，需要企业在市场运作中不断给予完善和提升。
针对经销商的培训一定要从实际出发，讲究效果，讲究技巧，因人因地而异。某酒企给经销商开培训班，一开始请了名牌大学的教授讲课，大家普遍感到教授讲的营销理论一套一套的，可就是不实用，对提高能力与素质帮助不太大，根本满足不了自己真正的知识需求。钱没少花，效果不佳。后来，他们请了一位白酒营销专家结合经销商的实际对经销商进行营销推广、营销管理方面的现场指导，使经销商受益匪浅。于是，他们便定期请大公司的专业人员帮助他们开展开发市场、强化管理方面的专业培训。

　　针对经销商开展培训形式比较多，选送优秀经销商去上mba，这也是厂家给经销商的一份长远利益。“美的空调”为提高经销商的素质，选取了一百多位有经验、有能力、有信用的经销商到新加坡读mba，这种做法有效地调动了经销商的积极性，提高了这些经销商对“美的”的忠诚度；惠普公司则通过创建“经销商大学”来提升其经销商的业务、管理能力，创建了“经销商大学”。惠普经销商大学共设有技术学院、销售学院、管理学院和师范学院五个学院，全面提升其经销商的业务管理能力，使经销商和惠普共同成长、进步；天士力集团拿出数十万元巨资组织全国经销商参加“2002菲利普?科特勒营销论坛”。

组建“营销指导小组”轮流蹲点辅导经销商

　　企业可以成立“指导小组”轮流蹲点辅导经销商的销售工作，在经销商开拓市场过程中提供必要的市场调查、目标定位、产品组合、促销方案、产品配送等方面的咨询服务。对经销商进行辅导，通过提升经销商的专业度来提升经销商的竞争力，从而最终增强本企业的市场竞争力。

　　“指导小组”可为经销商提供软、硬件方面的各种支持。这种支持通常包括以下几方面的内容：与经营管理相关的支持、与销售活动相关的支持、与广告、公关相关的支持、指导店铺装潢、商品陈列的改善、拟定并推动与促销活动相关的节目或活动。

　　比如，华为在全国十六个城市展开巡回展览活动，并在各展区对最终用户、下级经销商展开产品技术、解决方案和市场销售各方面的培训，及时向经销商和用户提供最新、最先进的技术资源，保证用户和合作伙伴的网络应用水平，为用户提供全方位的解决方案。

向经销商输出经理人

　　要消灭营销效果的巨大反差，企业就必须派出骨干经理人深入经销商所在地，向经销商输出经理人，针对经销商现有网络，在实践中帮助其深刻认知并全面展开产品的市场运作，协助经销商真正完成产品的市场拓展工作。

　　由于经销商的限制，沈阳逸生公司市场长期徘徊不前，做出了一个在国内企业界堪称创新的营销决策――向经销商输出职业经理人，帮经销商全面展开的营销工作。

　　为使输出经理人的工作全面展开，逸生公司挑选了五位大区经理，分别派往五个急需帮助的经销商处，担负起销售经理的职

[1] [2] 下一页