ble> 下篇：七种武器
　　
　　2005年，会议营销遭遇前所未有的重重危机：　　

　　1、恶性竞争、成本高企极低的进入门槛和市场开发手段的雷同、单一，把会议营销一步步逼入过度竞争的渊薮。2005年，从顾客的搜集、邀约，到会议的筹备、组织，会议营销的各项成本急剧上升，“本小利大”的神话彻底破灭，80%以上的企业挣扎在亏损缘；　　

　　2、声名狼籍、不可持续：“捞一把就走”的短线心态和肆意欺诈消费者的急功近利，让会议营销以“美誉度极差、客户满意率极低、媒体曝光率极高”而臭名昭著。2005年，陕西“旅游骗销”事件，中脉公司“夺命请柬”风波，北京天曲“航天神药”丑闻……政府监管和媒体曝光，让会议营销的生存环境急剧恶化；而消费者资源——特别是优质顾客资源的锐减，更无异于釜底抽薪；　　　

　　3、难成规模、扩张乏力：作为不折不扣的“人海战术”，会议营销极度依赖于企业的人力资源储备和合管理水平，而这些正是中国保健品企业多年来久治不愈的痼疾！2005年，95%以上的会议营销企业“发育慢、长不大”，不得不困缩于区域市场；即便天年、中脉等规模型企业，也面临发展瓶颈，饱受管理失控、人才流失、增长停滞的煎熬。　　　

　　这场旷日持久的生存危机，究竟是会议营销走向衰亡的挽歌，还是浴火重生的序曲？ 　　

　　我们认为：考察会议营销目前面临的种种问题，绝不能脱离本土健康产业升级这个宏观背景。事实上，自2003年以来，中国健康产业正逐步由单纯的保健品产业，向日益壮大的“银发产业”和日趋成熟的预防医学产业延伸；而判断会议营销真实生命力和可持续发展能力的关键，就看它是否符合这浩浩荡荡的产业潮流。和保健品传统营销模式，以及安利式的多层次直销相比，会议营销通过面对面的信息交流、心贴心的情感沟通、一对一的健康服务，以健康教育、健身娱乐、社交旅游等丰富多采的形式，直接服务于“银发一族”的老年人，满足他们的保健、情感、社交、娱乐等多方面的根本需求，帮助他们预防疾病、老有所乐、益寿延年。如此本土、鲜活、生动的营销模式，怎能因为它暂时的低迷，就轻易断言其没有前途？　　

　　只要摈弃急功近利的短视，走出涸泽而渔的歧途，会议营销大有可为，必将成为本土健康产业的主流！而会议营销脱胎换骨、浴火重生的改造升级之道，就蕴涵在以下营销武器之中：　　

　　一、价格：刺刀见红　　

　　产品价格与其实际消费价值是否严重背离，这是企业能否建立品牌美誉度、进而实现永续经营的决定性因素，也是合法营销与“有组织骗术”的分野。因为品牌美誉度取决于消费者对产品功效、价格与服务的满意程度，所以在产品价格和功效及服务严重不符的前提下，品牌美誉度必然为负！企业也就只能“捞一把就走”。安利之所以广受诟病，会议营销之所以“做不长、长不大、死得快”，价格是根源。　　

　　面对价格惊人、利润惊人的安利，以及会议营销企业中那些牟取暴利的害群之马，企业如何在确保合理利润的前提下，灵活运用价格利器，打好这场短兵相接的白刃战？　　

　　1、设计产品规格时采用大包装，让每个单位包装的产品总量都可以服用较长时间，从而在日均消费成本相对合理的前提下，维持较高的产品单价。例如：可供消费者服用半年的大包装，即使日均服用成本仅为3元，产品的单位零售价也可达到500元以上。　　

　　2、通过丰富产品线，建立高低搭配、完备合理的价格体系。单一产品包打天下的时代已成过去，保持机动灵活的价格竞争力，在于拥有自主品牌的完备产品线，根据不同消费者的实际情况，为其量身定做不同规格、不同价位的保健套餐。　　

　　3、策略性地引进第三方产品/服务提供商，通过压缩第三方的利润空间，向消费者让渡价值。企业可以针对健康产业中某些利润空间弹性很大的细分领域，如药品，医疗服务等，通过集中采购、组织团购等方式，为消费者牟取“额外”的利益，从而为自身产品/服务争取更广阔的价格空间。　　

　　4、完善服务，把业务重心从有形的产品，向无形的专业健康服务转移。专业化、亲情化、体系化的健康服务，不但是健康产业的未来发展方向，也是提高产品溢价能力的不二法门。至于会议营销企业如何打好服务战，笔者将在以

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