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企业的成长性—特别是获利的、可持续的成长性——并非是看不到摸不着的,这是一种学得到的、有其规律和基本原则的能力。

   brunswick是一家产值达40亿美元的休闲产品公司。其品牌闻名遐迩，很受欢迎，但是90年代初期，这家公司却萎靡不振，徘徊不前。
   现任brunswick的首席执行官pete larson启动了该公司，他的最主要的贡献就是重新激起了公司的成长愿望。从他在金佰利纸业公司（kimberly-clark）和强生公司（johnson&johnson）的经历中，larson深谙成长的威力。1997年brunswick的销售额比1996年上升了16%，这对于一家产值40亿美元的公司是相当可观的，而且这也是十年来第一次取得实实在在的两位数的增长。

   持续成长是个漫长的旅途，犹如马拉松赛一样要经历不断的挑战。任何马拉松选手都要下决心进行艰苦的训练、严格的日程安排和营养准备。这种决策与公司的成长决策并无二致。在跨越那些不可避免的障碍之前，你和你的同事一定要真正认为成长是很重要的，这是取得良好业绩和创造价值的基础。

   惠普（hewlett-packard）就是一家业绩突出的成长型公司。该公司首席执行官lew platt认识到了公司聘用并留住顶级人才的机会点，即惠普向他们提供了几乎是没有上限的发展机会。而这些发展机会是建立在公司的成长所带来的需求之上的。成长性对于惠普是如此的重要，以致于被列为公司价值观“惠普之道”的核心内容。

成长战略中的价值公式

   高效成长战略的核心是价值公式。价值公式就是那些令企业获得并保持业绩优势的关键战略概念，它能帮助企业明白到底是什么让产品和服务出类拔萃。

   任何公司都有这样一个公式：他们创造公式，将它推向全球，然后再改造它。90年代戴尔公司（dell）的年营业额增长率超过了50%。通过建立于直销基础上的价值公式，戴尔公司重塑了电脑行业。英特尔（intel）公司虽然年营业额超过200亿美元，却仍以每年 30%的速度增长，其动力即是技术驱动型的价值公式：不停地向顾客推出更强、更快、更便宜的处理器

   一个成功的成长型企业的价值公式要遵循两条规则：第一，公式设计得当,要明确界定企业的重心——一个简单的细分市场，或是创新，或是顾客需求；企业的市场定位——给顾客留下的印象；以及业务体系——企业所提供的产品或服务。如果价值公式中未能牢牢地抓住上述三点，那些起初很“热销”的产品在竞争对手打出新品后就会销声匿迹了。

   第二，在成长周期的三个阶段中都必须对价值公式进行管理。价值公式也有生命周期：第一阶段，创造价值公式；第二阶段，利用价值公式；第三阶段，旧价值公式向新价值公式转变。当企业发现新价值公式也失去价值后，又开始新的循环。

   sprint的第一次市场定位的中心口号是“清晰得能听到针落地的声音。” sprint公司是80年代初期第一家全面转向光纤网络的公司，大幅提高了语音传输质量。当时的竞争技术是铜缆传输，声音经常是嘈杂不清。

   通过走在竞争之前，sprint公司将其价值公式定义为“承诺向顾客提供优质服务“。该公司第一家采用新技术，也就赢得了顾客的青睐。因为树立了基于领先技术的业务体系之上的“针落地”的形象，sprint得以不断成长。这一价值公式领先于竞争对手，令顾客刮目相看，当然能制胜市场。

价值公式的生命周期管理

   价值公式应是简洁明了。你是否能说出贵公司的价值公式呢？如果你不能简明地说来，那么贵公司的价值公式需要做些改进了。

   如果你的概念空泛而不精确，则价值公式最初的精神和宗旨在不断微调的过程中就可能越来越混乱甚至被丢掉。此外，公司的市场定位和业务体系也会是杂乱不堪，前后矛盾，很难面对市场的挑战。而定义清楚的价值公式却能令公司在市场竞争中明确知道什么对产品有威胁。

   仅仅是写出这一公式是不够的。这一

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