“毕克先生，你好，请恕我冒昧地打扰你，我先做个自我介绍，我姓赵，是风采化妆品公司的老板，其实我们上个月在《尤美世界》杂志社举办的年会上见过面，但可能你对我印象不深，经常听到同行谈到过你们团队做的一些很漂亮的市场操作案例，目前我的公司在发展中面临相当大的压力和困境，我想请你能帮我们诊断诊断，并且看看双方有没合作的契合点。”毕克与对方一阵寒暄后，便约定了会面时间和地点。
　　 风采化妆品公司位于深圳关外的沙井工业区，简简单单的一层办公楼，没有其他化妆品公司追求高雅品位的装修，也没有很多厂家经营的忙碌和喧嚣。
　　 在还算宽敞整洁的总经理办公室，老板兼总经理赵先生热情接待了毕克一行，短暂地礼节性问候后，赵总开始了他的风采化妆品公司从创业起步、发展程到现状困境的一个多小时的陈述。
　　 曾经辉煌
　　 赵总是北方人，年龄不到40岁，97年才进入化妆品行业，和其他目前叱咤风云的同行相比，应该算入行较晚。然而在这几年里，这样一个不起眼的小企业发展是极其迅猛的，1998—2002年的年营业额均在5000万左右，近两年经营状况不是很好，营业额徘徊在3000万左右。
　　 风采化妆品公司的核心产品为a品牌的祛斑霜，其对公司整体销售额和利润的贡献率约占整个产品线的95%，其生产方式为买断配方取得原料，来料后直接进行灌装和外包装；另外公司其他配套产品还包括洗面奶、爽肤水、眼胶、滋养霜、防晒霜、保湿面膜等，但这些产品只是作为辅助产品在销售，有些甚至一直在做为主打产品的赠品在市场上流通，如洗面奶、爽肤水等。
　　 风采公司的销售区域基本覆盖全国各地，销售模式是实行区域经销商制度，一级经销商约70个，经销商队伍中45%是老板的亲朋好友，特别是几个大的区域市场均为赵总的密友所把持，如长沙、南京、福州、广州等重点市场。可以说这种模式在风采公司的起步阶段贡献极大，而且内部凝聚力特强，这帮弟兄姐妹们也确实争气，尽管文化程度不高，但实际市场开拓能力很强，并且经常电话交流探讨，一旦哪个区域的市场推广或什么促销活动立竿见影，这种方式便会迅速在其他区域复制或借鉴。比如a品牌进入南京市场时，经销商在做电视宣传时，觉得这种功效类产品用生活场景中普通人的对话方式产生的广告效应远远比用明星推荐的方式好，于是便一听说有哪个消费者用了a品牌的祛斑霜效果好，觉得很满意的，便立马扛着摄像机带着赠品前往采访，用生活中活生生的消费者体验去感染目标消费群体，收到了很好的效果，于是一段时间这种传播方式便迅速在风采经销商中间传开来，销售额直线上升，品牌美誉度也大大提升。
　　 让毕克奇怪的是，这样一个年销售额几千万的企业，目前市场管理和策划人员却屈指可数，营销中心有营销经理一名、销售主管一名、平面设计师一名、文案一名、物流员一名、售后服务咨询一名，仅此而已。这些人员基本在公司办公室内完成自己的工作，从没有也不需要下到市场一线。从赵总描述中了解到，前几年也组建过一个30多人的区域经理队伍，经过总部培训后，全部投入市场一线，可一段时间后效果极差：整个费用一时迅速增长，差旅费住宿费人员工资各种补贴林林总总，更糟糕的是销售业绩并没有增加，反而是很多区域经销商和区域经理之间经常互相埋怨，摩擦不断……一气之下，赵总解散了区域经理队伍。
　　 公司在a品牌祛斑霜进入市场之初，就花了20多万请了一个不大不小的明星拍了几个版本的15秒，30秒，以及2分钟的专题等系列广告片，但主要由经销商在区域市场上结合当地的报纸和电视台在投入，公司只是在旺销期在央视3套和部分地方卫视上做比较少的品牌拉动广告投入。最近两年则基本没什么投入。
　　 如今困境
　　 随着这两年市场竞争的日益激烈同类品牌产品越来越多，他们对市场的投入一个高过一个，对市场的运作手法也非常独特和高明，而风采还是创业初期的那套做法，销售额的快速滑坡也就成了必然。赵总非常苦恼，却也感到办法不多，直至一个偶然的机会，他遇到法国某著名品牌华南分公司的销售总监徐力，一番互相推心置腹的交谈，双方大有相见恨晚的感觉，于是赵总开出一个较有吸引力的年薪将其挖到自己旗下。
　　 风采公司自成立至今，一直沿用简单的基本工资制度，按岗位的高位、职责的大小和重要性确定人员的薪酬，当然公司产一线工人除外，他们除基本工资外还有少许的加班费。可想而知这种薪酬体系所引起的弊端极多，赵总希望能改变这一切，建立一个现代化的、合理的人力资源体系，是他前几个月聘用了一个曾经在某国有中型企业担任人事行政部经理的黄小姐，把这个重任授权给她。

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