不要因为某些厂商的“恶”，忘了某些厂商的“善”。不可因为一些厂商的“好”，而忘了一些厂商的“坏”；我不是教你诈，而是帮你——经销商朋友能更近距离地看清市场，看清厂商搏弈中商家可能面对的一些陷阱----题记。

　　1988年开始下海做生意。早在1996年时所代理产品在他的省区内其年度销售额就已达到了9000多万元。在经销商企业中，可谓声名显赫。正当他经营得风声水起春风得意时，近年却接二连三误踏招商陷阱，有打了货款货却只拿到一部分的经历，有过厂家市场支持不兑现导致产品卖不掉的经历，以至损失惨重，企业大受挫伤。去年他到广州去参加了一次招商会，广州美博会是全国最大的行业盛会，每届以100—200亿元的成交额雄踞行业会展之首，每届至少有几千家企业（还不包括会展期间广州各大酒店举办的非法会外展）设立展位。文章先生认为展会正规且大型，锁定的产品及招商政策也让人垂延欲滴。于是也和其他来自全国各地的几百名经销商一样签约打款。厂家的招商政策是这样的：按零售价60%的扣率，首批发200万元结算价的货，只付100万元的款，由生产厂家在总代理业务范围内，全部投入广告宣传及制作宣传用品用具，另100万元作为铺底货，合作结束后结算。以后先款后货，每月进货不低于50万元，超出增加返点，连续三个月不足，厂家可单方取消代理。文章先生踌躇满志，心想这次定让企业再上台阶。回到重庆后，文章先生组织资金、人员全力运作这个产品，然而让他没想到的是，当自己打出第二笔提货款后，厂家的市场支持和广告、服务全撤了，剩下自己在那儿傻傻的卖。文章先生发出无限感慨，现在的招商环境太恶劣，诱惑太多，自己觉得有些看不懂。

　　面对这缤纷复杂的市场环境，面对花一样美丽的招商，经销商企业如何去识别那些美丽的陷阱呢？

　　意图调查 摸清目的

　　经销商首先要对目标厂家的背景进行调查了解，弄清厂家参加展会的目的是什么。可以通过同行业内了解，更要在同厂家的沟通交流和厂家的宣传中去感觉发现。厂家参展的目的无外乎：或宣传品牌形象扩大知名度；或建立一个与自己各地经销商交流沟通的平台；或在空白地区招商以增加产品的覆盖面，提高市场占有率；或新企业新产品急需资金和销售网络，希望能找到“情投意合”的经销商伙伴，助自己事业一臂之力；或怀着不可告人的目的，恶意圈钱，圈钱后非跑即赖，此等行为最为可耻、可怕，对经销商极具杀伤力。经销商应细加调查摸底，避免粘上此等对象。

　　理智清醒　逐步深入

　　怀揣资金参展寻找投资项目的经销商应该理智清醒，切忌冲动。参展要先观察目标厂家展台的布置格调与宣传资料的档次；再浅聊了解公司的实力，品牌的知名度，产品是否有独特卖点而不是夸大吹嘘，利润空间是否合理，是否渲染空虚诱惑，公司的市场支持力度如何等；然后收集详细资料，确实感觉不错有意向代理；再预约时间到酒店住所深谈代理细节和实施细则；最后还要到厂家所在地考察生产和研发基地、市场营销、办公环境等等后再做定夺，草签协议。草签协议的目的在于给清醒冷静留下余地。