2004年，笔者担任一家方便面生产企业的营销部经理，刚刚上任，就遇到了令很多厂家都颇为头痛的事情：公司三个月前推出的一款新品A牌三鲜卤面，本来市场很看好，首批生产的5000件被经销商一扫而空，公司见形势良好，就一下子又生产了15000件，但让人意想不到的是该产品后来却走势缓慢，在又销售了将近5000件后，剩下的10000余件，再也销不动了，由于方便面利润很薄，并且保质期只有六个月，现在已经过了三个月，眼看着即将成为顶期产品，作为厂家，我们应该怎么办呢？

　　冷静分析，沉着应对，找出最佳处理方式。

　　A牌三鲜卤面本来是公司看好的利润产品，并且做了广泛的市场调查，其生产技术是公司花了重金买的韩国配方，质量如此之好，但为何市场反应如此迟钝，销路如此不令人满意呢？面对这棘手的问题，笔者决定去一线摸派市场情况，以寻求解决的良方。

　　　通过几天市场调研，特别是笔者对经销商以及终端消费者进行的广泛调查，使笔者终于找出了渠道堵塞以致积压，从而成不良库存的诸多原因：一、A牌三鲜卤面产品价格较高，18*110g产品开票价为13.2元，相当于40包产品的价位。二、通路缺乏拉动，经销商利润不高，销售缺乏积极性。三、消费者对产品没有认识，害怕上当受骗，不敢贸然去买。找到了销售不畅的“根源”后，笔者决定对症下药，彻底消化库存。

　　调整价格，合理归位。为快速清除库存，避免损失，经过公司高层开会研究，决定把A牌产品价格从14元/件调整到11元/件，由于该产品利润空间较大，公司仍然预留了足够的操作空间。调低价格的目的，是给经销商造成质优价廉，公司狠心操作市场的整体印象和运营思路。

　　通路促销，科学设定。为充分调动各级经销商的积极性，企划部制定了《A牌三鲜卤面市场推广方案》，方案规定，凡购该产品，每20件配送围裙、袖头一套，月销量1000件以上，每件返利1元，以给经销商足够的经销利润。通路的设定，提高了经销商的“盈利”水准，保证了产品销售渠道的顺畅。

　　考核激励，激发潜能。为避免库存产品从厂家的仓库转移到经销商的仓库而最终不能到达消费者这一现象，《推广方案》规定，凡销售A牌三鲜卤面的营销人员，经企划部检查确认，经销商已经没有库存，确已销售到终端消费者，对营销当事人给予0.5元/件的奖励，经核实无误后于次月工资中兑现。为提升营销人员的执行力，公司还专门进行了《如何推广A牌三鲜卤面》的专业培训，以使推销有“章”可循，尽最大可能激发营销人员的自身潜能。

　　以上措施的实施，由于针对的都是没有销过该产品的区域和经销商，因此，方案一经推广，市场反应出奇的好。一、价格的调整，使物有所值，加之其是新品，韩国风味，因此，产品被这些客户广泛看好。二、促销的设定，特别是厂家的监督执行，使促销不再被截留，促销品的执行到位，又进一步拉动了下游经销商的积极购进和二次购买频率，使销售渠道较为顺畅。三、对营销人员的培训以及激励考核，增加了营销人员的自信心、责任感，受“利”驱使，他们发挥主观能动性，让产品很快流通到终端消费者，据笔者后来了解，为快速消化库存，有的营销员甚至利用逢集或逢会等人多的时候，亲临经销商和下游客户门店，亲自帮各级经销商进行现场零

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